Eine kleine psychologische Betrachtung

Um Ihnen das Prinzip des ersten Eindrucks nahezubringen, möchte ich Ihnen eingangs ein paar Begriffe erklären:

• Serial Position Effect: Menschen erinnern sich bei der Aneinanderreihung von Dingen an die ersten und an die letzten. Das Mittelfeld gerät aus dem Blickfeld.
• Primacy Effect: Die ersten Dinge werden behalten, weil noch keine Informationen eingegangen sind und sie im Langzeitgedächtnis abgelegt werden können.
• Recency Effect: betrifft das Kurzzeitgedächtnis und besagt, dass die letzten Informationen noch frisch sind und daher besser erinnerbar.
• Halo Effect: beschreibt die Überstrahlung eines einzelnen Merkmals aller anderen Merkmale.

Wie macht sich das beim Immobilienkauf bemerkbar?

Stellen Sie sich vor, ein Verkäufer besichtigt eine Immobilie. Der erste Eindruck zählt! Hier haben wir den Primacy Effect, der in jedem Fall in Erinnerung bleibt. Und dieser erste Eindruck verfestigt sich innerhalb der ersten drei Minuten – er ist fast unabänderbar. Die Zeit beginnt zu laufen, sobald vom Auto aus das Objekt in Sichtweite kommt. Ein schneller Blick auf Zaun und Garten, die Eingangstür, den Flurbereich – und schon ist sie abgelaufen.

Der erste Eindruck geht einher mit dem Halo Effect. Er überstrahlt jeden weiteren Eindruck, der in dem Objekt gewonnen wird. Man spricht auch von dem Heiligenschein-Effekt oder, im umgekehrten Fall, vom Teufelshörner-Effekt. Das bedeutet, dass jede weitere Einzelheit von den Emotionen, die den ersten Eindruck begleiten (positiv oder negativ), bestimmt wird. Dadurch wird die Immobilie generell positiver oder negativer eingeschätzt als sie tatsächlich ist.

Wirkt ein Haus freundlich, sauber und einladend, schreibt man ihm von vornherein weitere positive Eigenschaften zu, z.B. es ist gut in Schuss, gepflegt, ordentlich, geschmackvoll eingerichtet, renoviert, repariert, instand gesetzt – obwohl man darüber zu diesem Zeitpunkt noch gar keine Informationen hat. Selbst wenn man diese später bekommt, wird sie vom Halo Effect überstrahlt.

Ist der erste Eindruck negativ, kann keine Eigenschaft mehr überzeugen, auch wenn sie noch so gut ist. Die gespeicherten Informationen und auch die Erwartungshaltung sind festgelegt und überschatten alle weiteren Eindrücke.

Serial Position Effect und Recency Effect sind bei der Begehung wichtig. Der Verkäufer sollte daher nicht mit der Besichtigung des unaufgeräumten Carports oder des Hauswirtschaftsraums enden, sondern diese Räume eher im Mittelfeld begehen. An den Schluss gehört noch ein echtes Highlight, um eben dieses erinnerbar zu halten.

Auch bei Immobilien trifft es zu, dass, wenn die Rahmenbedingungen stimmen, eher aus dem Bauchgefühl heraus gekauft wird, also dank der Emotionen, die man bei der Besichtigung hatte.

Homestaging verhilft zu einem guten ersten Eindruck und sorgt dafür, dass sich im Mittelfeld keine schlechten Eindrücke entwickeln und auch der letzte Eindruck ein guter ist. Damit sind Sie gewappnet für einen schnellen und hochpreisigen Verkauf.

Anna Rosenberg
Artenstein – Homestaging & Re-Design in Berlin
www.artenstein.de